2020年、2021年と苦境に立たされた、オフィスで働く女性のためのアパレルブランド「エムエムラフルアー（M.M.LaFleur）」が、再び成長を遂げている。同社は新店舗とショールームに投資しており、パンデミック中に事業が低迷したあとで売上が再度回復したと語る。「もう駄目だ、会社が存続できないと思ったことが何回もある」と、創設者でCEOを務めるサラ・ラフルアー氏は語る。同氏は米モダンリテールのポッドキャストに参加し、同社が新たに店舗に力を入れていることや、今後の総合的なマーケティングをどのように位置づけているかについて語った。エムエムラフルアーは今年で創設10周年を迎える。同社のオンライン事業としての軌跡は、デジタルブランドが直面している力学の変化をうかがわせてくれるものだ。同社は、当時人気だったサブスクリプションモデルを取り入れ、コーディネートを届けるボックスサービスからスタートした。これは、女性を取り込み、毎月さまざまなオプションを試してもらうことを狙いとしていた。サブスクリプションビジネスだけを意図したものではなかったが、同社は何年にもわたってサブスクリプションビジネスとして知られることになった。この期間、同ブランドは成長するために古いデジタル獲得戦略に頼っていた。「1人当たり16ドル（約2140円）で顧客を獲得していた頃を思い出す。その頃は、ある意味異常だった」と、ラフルアー氏は述べている。しかしそのあとで、2つの大きな事態が起きた。顧客獲得コストの急騰と、パンデミックの発生だ。2019年からエムエムラフルアーはサブスクリプションビジネスを中止した。また、マーケティング予算の多様化にも取り組んだ。現在、同社の店舗はもっとも優れた顧客獲得チャネルのひとつになったと、ラフルアー氏は語る。「獲得チャネルを切り替え、店舗を顧客獲得のソースにするべきだと考えた」と、同氏は述べる。同社は、ショールームと1階の小売店という2種類の小売モデルを採用している。ショールームは、エムエムラフルアーの顧客に親密な環境でショッピングを楽しんでもらえるように行えるように長いあいだ使われてきた。一方、より大きな1階の小売店の形式は、街路を歩く人々の目を引くことを目的にしていた。同社は最近、アッパーイーストサイドに1階の店舗を開設し、アッパーウエストサイドにも別の店舗を開設する準備をしており、年内にさらに2つの同様な店舗の開設を計画している。ラフルアー氏によれば、これらの店舗は大きな収益をもたらすわけではなく、同社の売上の90％は依然としてオンラインでのものだが、店舗は健全な成長をもたらしている。「現在どこに労力を注ぎ込んでいるかということで言えば、現在運用している店舗が十分な業績をあげるようにすることを特に重視している」と、同氏は述べる。対話からいくつかの要点を以下に示す。これらは明瞭化のため多少の編集を加えたものだ。Covidのあと、再び成長モードへ